Contribución Marginal, un aliado del equipo de ventas

El equipo de ventas estaba completo, lunes: primera reunión de la semana.

Gerente de ventas: Muchachos, ya están disponibles los nuevos catálogos de productos que vamos a comercializar éste semestre. Como de costumbre cada artículo va a contar con tres productos de distintas marcas que satisfacen la misma necesidad. La novedad de los catálogos es que incluimos junto al precio de cada artículo un semáforo. El cual va a identificar a cada marca con una luz verde, una amarilla o una roja. 

Vendedor: Ahora sí que vamos a ganar mas comisiones!...(bromeo uno de los vendedores que justo ingresaba a la sala).

Gerente de ventas: Técnicamente se podría decir que sí, el nuevo catálogo incorporó los semáforos para indicar cuáles son los productos que tienen mejor contribución marginal. Siendo la luz verde la que indica la mayor contribución marginal y la luz roja al producto de menor.

Si bien el Gerente de logró captar la atención de todos los vendedores, notó que el silencio que reinaba en la sala de reuniones demostraba claramente que su equipo no sabía que significaban las palabras "Contribución Marginal".

Gerente de ventas: El tema es así muchachos, la contribución marginal es el resultado de restarle al precio de venta el costo variable del producto (PV - CV). Por ejemplo, éste lápiz tiene un precio de venta unitario de $2 y el costo variable de fabricarlo es de $1, por lo tanto la contribución marginal es de $1. Con ese $1 que nos queda debemos cubrir los costos fijos y obtener una ganancia. 

Vendedor: hay algo que no me cierra, en el catálogo está el martillo A100 con un precio de $12 y la luz del semáforo amarilla, mientras que el martillo A090 tiene un precio de venta de $10 y tiene una luz verde en el semáforo...debe haber un error de impresión...¿no deberíamos vender el de mayor precio?.

Gerente de ventas: No necesariamente el producto de mayor precio es el que tiene la mejor contribución marginal. Tal vez el martillo que tiene precio de venta de $12 genera un costo variable de $8, dando lugar a una contribución marginal de $4. Mientras que la otra opción cuyo precio de venta es de $10, requiere un costo variable de $5, arrojando como resultado una contribución marginal de $5, o sea $1 mas para cubrir costos fijos y ganancias que el producto con mayor precio de venta.

Vendedor: Pero de esa manera sólo va a ganar más dinero la empresa, ¿acaso nuestras comisiones no dependen del preco de venta?.

Gerente de Ventas: La idea es que todos podamos maximizar los resultados, por lo tanto hemos decidido relacionar las comisiones con los productos y no con la suma total vendida. De ésta manera el vendedor que mas productos con luz verde pueda comercializar, será el que obtenga mejores ganancias por comisiones. 

Luego de haber escuchado la explicación de la contribución marginal y principalmente el ajuste en el sistema de comisiones, la cara de los vendedores fueron cambiando, volvieron las bromas y las sonrisas.

Gerente de Ventas: Recuerden muchachos, cuando el cliente nos pida un consejo sobre que producto comprar, va a depender de la habilidad de cada uno de ustedes para  vender el producto con luz verde. Todos los productos que estén comparados entre sí van a satisfacer de la misma manera las necesidades de nuestros clientes. El nuevo catálogo es una gran ayuda para que el equipo de ventas logre su máximo potencial...no dejemos pasar ésta oportunidad...buen comienzo de semana!!!!

De esa manera el Gerente de Ventas cerró la reunión del día lunes, sabiendo que esa misma semana iba a poder evaluar el desempeño de su equipo con un nuevo indicador....cantidad de productos vendidos según el color del semáforo.

Como podrán ver es una explicación simplificada de la importancia de la contribución marginal de los productos, de contar con indicadores que nos permitan medir el trabajo de nuestros equipos de ventas y  la motivación que le agregamos al personal cuando explicamos la importancia de sus trabajos y dejamos en claro que la clave del éxito es que tengamos una relación "ganar-ganar" que beneficie tanto a la empresa cómo a sus empleados.

Agradezco el ejemplo de los semáforos que nos brindó José María Quirós, Empresario y consultor especialista en PyME, durante el Tour Visión PyME en la ciudad de Rosario.

Obviamente el diálogo del equipo de ventas (especialmente el tema de ajustar las comisiones) fue un aporte de Espacio Emprender, no le pregunten a José María si fue real esa charla!...sinceramente es recomendable participar del Tour Visión PyME, el cual va a estar en las ciudades de Tucumán, Córdoba, Mendoza, Mar del Plata, Neuquén y Salta.

Espero que el aporte sobre el uso de la contribución marginal en los equipos de ventas lo puedan aplicar y me gustaría que nos cuenten que resultados les está dando si ya lo vienen aplicando. 

Buen comienzo de semana!!!.

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