Es importante aclarar que antes de comenzar con el plan de marketing debemos tener definidos el posicionamiento deseado y el segmento de mercado.
Análisis del mercado.
En la sección de análisis de mercado del plan de marketing, debemos describir a los clientes de nuestro mercado objetivo. Basándonos en la información recolectada en la investigación de mercado, las fuentes primarias y secundarias, debemos determinar el “Perfil del consumidor”.
En ésta sección debe incluirse un análisis detallado de los beneficios principales que el nuevo producto o servicio proporciona a los clientes.
Otro elemento a incluir en el análisis de mercado son las proyecciones de ventas. Es aconsejable incluir tres escenarios posibles: uno probable, uno optimista y uno pesimista. El método de proyecciones debe describirse y apoyarse con datos empíricos siempre que sea posible.
La competencia
Deben estudiarse con cuidado los competidores existentes y los potenciales, debemos hacer un breve análisis de sus fortalezas y debilidades.
Estrategias de Marketing
El plan de Marketing debe describir cuatro estrategias claves:
Producto o servicio: Es fundamental describir los beneficios de los productos o servicios, el nombre y la justificación del nombre, componentes del producto, como ser el empaque o la presentación de los mismos. Se aconseja acompañar esta sección con fotos, esquemas, planos o procedimientos de los productos o servicios.
Plan de distribución: Se define el alcance de la distribución, una correcta estrategia de distribución facilita el proceso y reduce las inversiones necesarias para comenzar con la actividad y desarrollar la misma. Debemos elegir entre utilizar intermediarios, tercerizar la distribución u operar con canales propios. La configuración de los puntos de ventas y sus características deben estar incluidos en ésta sección. En caso de contar con clientes en el exterior, debemos analizar la legislación y otras disposiciones relevantes. El conocimiento de los tipos de cambio y las opciones de distribución deben incluirse en ésta sección. Incluir mapas o esquemas de distribución puede ser de gran ayuda.
Plan de precios: Se detalla el precio de los productos o servicios, como así también el rango en el cual se mueven los precios de la competencia. El plan de precios debe incluir un programa tanto de los costos de producción como de comercialización, teniendo en cuenta el punto de equilibrio para determinar precios alternativos y observar sus posibles consecuencias. Además del mencionado se debe tener en cuenta el precio de la competencia y las características del mercado al cual nos estamos dirigiendo. Un análisis de sensibilidad para justificar el rango de precios seleccionados y demostrar la elasticidad de la demanda. En caso de ser productos nuevos, el costo marginal de los mismos aportará información valiosa. Con productos ya existentes en el mercado se aconseja detallar la evolución de los precios en los últimos cinco años
Plan promocional: Debe describir el enfoque del empresario para crear en el consumidor la conciencia del nuevo producto o servicio, y motivarlo a adquirirlo. Esta sección incluye el tipo de venta, cantidad de vendedores, remuneración de los mismos, sistemas de capacitación a utilizar, características de las campañas publicitarias, medios de difusión, etc. En caso de tercerizar el diseño de la campaña publicitaria, es importante incluir una descripción de la agencia y su trayectoria.
Como suelo hacer últimamente, voy a incluir un cuestionario guía a utilizar.
Investigación de mercado:
Análisis del mercado.
En la sección de análisis de mercado del plan de marketing, debemos describir a los clientes de nuestro mercado objetivo. Basándonos en la información recolectada en la investigación de mercado, las fuentes primarias y secundarias, debemos determinar el “Perfil del consumidor”.
En ésta sección debe incluirse un análisis detallado de los beneficios principales que el nuevo producto o servicio proporciona a los clientes.
Otro elemento a incluir en el análisis de mercado son las proyecciones de ventas. Es aconsejable incluir tres escenarios posibles: uno probable, uno optimista y uno pesimista. El método de proyecciones debe describirse y apoyarse con datos empíricos siempre que sea posible.
La competencia
Deben estudiarse con cuidado los competidores existentes y los potenciales, debemos hacer un breve análisis de sus fortalezas y debilidades.
Estrategias de Marketing
El plan de Marketing debe describir cuatro estrategias claves:
Producto o servicio: Es fundamental describir los beneficios de los productos o servicios, el nombre y la justificación del nombre, componentes del producto, como ser el empaque o la presentación de los mismos. Se aconseja acompañar esta sección con fotos, esquemas, planos o procedimientos de los productos o servicios.
Plan de distribución: Se define el alcance de la distribución, una correcta estrategia de distribución facilita el proceso y reduce las inversiones necesarias para comenzar con la actividad y desarrollar la misma. Debemos elegir entre utilizar intermediarios, tercerizar la distribución u operar con canales propios. La configuración de los puntos de ventas y sus características deben estar incluidos en ésta sección. En caso de contar con clientes en el exterior, debemos analizar la legislación y otras disposiciones relevantes. El conocimiento de los tipos de cambio y las opciones de distribución deben incluirse en ésta sección. Incluir mapas o esquemas de distribución puede ser de gran ayuda.
Plan de precios: Se detalla el precio de los productos o servicios, como así también el rango en el cual se mueven los precios de la competencia. El plan de precios debe incluir un programa tanto de los costos de producción como de comercialización, teniendo en cuenta el punto de equilibrio para determinar precios alternativos y observar sus posibles consecuencias. Además del mencionado se debe tener en cuenta el precio de la competencia y las características del mercado al cual nos estamos dirigiendo. Un análisis de sensibilidad para justificar el rango de precios seleccionados y demostrar la elasticidad de la demanda. En caso de ser productos nuevos, el costo marginal de los mismos aportará información valiosa. Con productos ya existentes en el mercado se aconseja detallar la evolución de los precios en los últimos cinco años
Plan promocional: Debe describir el enfoque del empresario para crear en el consumidor la conciencia del nuevo producto o servicio, y motivarlo a adquirirlo. Esta sección incluye el tipo de venta, cantidad de vendedores, remuneración de los mismos, sistemas de capacitación a utilizar, características de las campañas publicitarias, medios de difusión, etc. En caso de tercerizar el diseño de la campaña publicitaria, es importante incluir una descripción de la agencia y su trayectoria.
Como suelo hacer últimamente, voy a incluir un cuestionario guía a utilizar.
Investigación de mercado:
- ¿Qué tipo de investigación debe realizarse para captar la información que necesita?
- ¿Cuánto cuesta esa investigación?
- ¿Qué fuente de datos secundarios resolverán sus necesidades de información?
- ¿Qué fuentes de auxilio profesional externo ha considerado para ayudarlo en la investigación de mercado?
Proyecciones:
- ¿Cómo planea proyectar las ventas de su producto o servicio?
- ¿Qué fuentes ha consultado para que lo auxilien en las proyecciones?
- ¿Qué técnicas de proyecciones de ventas son más adecuadas para sus necesidades?
- ¿Cuál es la proyección de ventas para su producto o servicio?
Plan de Marketing:
- ¿Cuál es el perfil del consumidor de su producto o servicio?
- ¿Cómo identifica a los posibles clientes?
- ¿Qué área geográfica atenderá?
- ¿Cuáles son las características distintivas de su producto o servicio?
- ¿Qué pasos se dieron ya para desarrollar su producto o servicio?
- ¿Cómo planea nombrar a su producto servicio?
- ¿Habrá garantías?
- ¿Cómo determinará el precio de su producto o servicio?
- ¿Qué tipo de plan de distribución se usarán?
- ¿Exportará a otros países?
- ¿Qué tipo de esfuerzo de ventas usarán?
- ¿Qué habilidades especiales de ventas se requerirán?
- ¿Qué tipo de publicidad y promoción de ventas usarán?
Como verán cada uno de éstos temas podría tratarse por separado, en la medida de lo posible voy a intentar detallar los puntos clave.
Estimados emprendedores....espero que estén avanzando con la confección del plan de negocios, próximamente tendremos novedades!!!
Fuente: Administración PYMES Fascículo 2 – Clarín Pymes.
Imagen: http://acquival.com/plan%20de%20marketing.png
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